Entendendo o processo de compra do seu cliente

Faça a psicologia de marketing trabalhar a seu favor
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Todas as empresas bem-sucedidas sabem que no mercado competitivo de hoje em dia, meramente ter um bom produto é apenas o primeiro passo para conquistar um público comprador. Há quem faça carreira influenciando consumidores a usarem certos produtos, portanto, descobrir como um cliente escolhe os produtos nos quais gasta dinheiro e aprender a influenciar essas decisões é crucial para o sucesso comercial.

Presumindo que o cliente já esteja ao seu alcance no sentido de já estar ciente dos bens que você comercializa, existem cinco fatores principais que influenciarão a decisão dele de comprar de você.

A necessidade de reconhecimento

Este é o momento em que o seu consumidor percebe que há algo faltando em sua vida, e, para se sentir satisfeito novamente, precisa fazer uma compra que preencha esse vazio. Há duas formas pelas quais as empresas podem influenciar e capitalizar este estágio.

A primeira é criar uma necessidade através da publicidade, na qual os clientes em potencial sejam, para todos os efeitos, manipulados, criando assim uma necessidade que não existia. As empresas fazem isso apelando para o senso de identidade, a autoconfiança, os sonhos e os desejos do consumidor.

O segundo cenário é seguir tendências e utilizar a pesquisa de marketing para garantir que a sua empresa esteja posicionada corretamente quando uma necessidade surgir. O uso das redes sociais é uma ferramenta poderosa nesse sentido. Acompanhar os influenciadores do seu público-alvo, por exemplo, poderá lhe colocar na liderança quando uma necessidade surgir.

Busca por informação

Durante esta fase, de fato, quanto mais, melhor, e as informações disponíveis sobre o seu produto, através de publicidade, campanhas bem executadas nas redes sociais, mídia visual e propaganda boca a boca poderão fazer de você o fornecedor preferido ou a última opção em uma lista longa de alternativas.

Para as empresas, isso significa divulgar informações e usar todos os meios à sua disposição para fazer da sua marca o nome sinônimo de um produto. Isso não precisa tomar a forma de campanhas de publicidade caras, já que uma competição nas redes sociais no momento certo pode fazer maravilhas. Assim como no blackjack, quanto mais você sabe, mais chances de sucesso você tem.

Avaliação de alternativas

A maioria dos consumidores irá avaliar alternativas antes de fazer uma compra, e a escolha por um fornecedor é altamente influenciada pelo humor do consumidor. Um cliente que esteja em um estado de espírito positivo tem mais chances de fazer uma compra do que um que não esteja.

Para as empresas, isso significa que uma interação positiva precisa ocorrer logo no primeiro ponto de contato. O uso de chatbots é um exemplo excelente em um ambiente on-line, ou até mesmo um cumprimento simpático pode dar o tom.

Vendendo poder - tirando a carteira do bolso
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A decisão de compra

A decisão de compra foi feita e a sua empresa é a feliz recebedora do dinheiro suado do cliente, até que um amigo do cliente dê uma opinião negativa sobre sua escolha de produto ou fornecedor. Novamente, aqui se aplica o cenário de “quanto mais, melhor”: quanto mais amplamente aceita a sua marca for, menor é a chance de alguém receber uma opinião negativa sobre sua escolha. Geralmente, perder um cliente neste estágio avançado pode ser atribuído a um serviço anteriormente ineficiente recebido por outra pessoa, ou uma falta de conhecimento da marca por parte dos seus pares.

Remorso do comprador

Clientes compararão seus sentimentos de pós-compra com os de pré-compra. Uma boa empresa terá preenchido corretamente uma necessidade, e, portanto, o cliente irá novamente se sentir satisfeito. Caso contrário, ele sofrerá de remorso do comprador.

Este estágio pode criar lealdade à marca ou propaganda boca a boca negativa. Acompanhe, acompanhe, acompanhe e retifique qualquer desapontamento vivenciado pelo seu cliente! Isso põe um fim nas avaliações negativas e mostra que você se importa e que o serviço não parou na compra.

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