Forstå kundens kjøpsprosess

Få markedspsykologi til å virke for deg
Kilde: Pixabay

Alle vellykkede bedrifter vet at i dagens konkurransedrevne marked, er et godt produkt det første steget i å vinne kjøpere. Folk gjør karrierer ut av å påvirke forbrukere til å bruke visse produkter, derfor er det avgjørende å vite hvordan en kunde velger produktene de bruker pengene sine på, og hvordan man påvirker de valgene.

Gitt at kunden allerede er interessert, og klar over varene du tilbyr, finnes det fem grunnleggende faktorer som vil påvirke om de velger å handle med deg.

Behovet for gjenkjennelse

Dette er perioden når forbrukeren innser at noe mangler i livet deres, og de må utføre et kjøp for å fylle tomrommet. Det finnes to måter bedrifter kan påvirke og tjene på dette steget.

Den første er å skape et behov gjennom reklame, hvor potensielle kunder på alle måter blir manipulert, og et behov som ikke eksisterte skapes. Selskaper gjør dette ved å spille på forbrukerens selvfølelse, selvtillit, drømmene deres og behovene deres.

Den andre måten er å følge trender og bruke markedsdata til å forsikre deg om at bedriften din er riktig plassert når et behov oppstår. Bruken av sosiale medier er et kraftig verktøy i denne sammenhengen. Ved å for eksempel følge med dem som påvirker det ønskede markedet, kan du få et forsprang når et behov oppstår.

Søk etter informasjon

Under denne fasen gjelder det å gi nok, og informasjonen om produktet, gjennom reklame, vel gjennomførte promoteringer på sosiale medier, visuelle medier og jungeltelegrafen, kan gjøre deg til deg til den ønskede leverandøren, eller det siste valget i en lang liste over alternativ.

For bedrifter betyr dette å få informasjonen som er der ute, og bruke alle verktøyene du har for å gjøre merket ditt til et velkjent varemerke synonymt med et produkt. Dette må ikke bety dyre reklamekampanjer, da en konkurranse over sosiale medier til rett tid kan gjøre underverker. Akkurat som med blackjack: Jo mer du vet, jo større er vinnersjansen.

Vurderingen av alternativer

De fleste forbrukerne vil vurdere andre alternativer før de gjør et kjøp, og valget av leverandør er svært påvirket av humøret til forbrukeren. En kunde med et positivt tankesett er mer tilbøyelig mot å gjøre et kjøp enn en som ikke har det.

For bedrifter vil dette bety å tilby et positivt samspill fra start. Bruken av VR-boter er et prakteksemplar i nettmiljø, men bare en hyggelig introduksjon kan sette tonen.

Salgskraft – få lommeboka ut av lomma
Kilde: Pixabay

Valget om å kjøpe

Valget om å kjøpe er gjort og selskapet ditt er den heldige mottakeren av kundens verdifulle penger; helt til forbrukerens venn gir dem negative tilbakemeldinger om valget av enten produkt eller leverandør. Her gjelder det også å gi nok: Jo mer allment akseptert merket ditt er, jo mindre er sannsynligheten for at noen får en negativ tilbakemelding om valget. Å miste en kunde på et så sent stadium kan vanligvis skyldes i at noen tidligere mottok dårlig service, eller manglende kjennskap til merket.

Kjøpsanger

Kundene vil sammenligne hvordan de føler seg etter kjøpet til hvordan de følte seg før kjøpet. Et godt selskap vil korrekt ha dekket et behov, og derfor vil forbrukeren igjen føle seg tilfreds. Hvis ikke vil de oppleve kjøpsanger.

Dette steget kan skape trofasthet ovenfor ditt merke, eller et negativt rykte. Følg opp, følg opp, følg opp, og rett opp i skuffelser opplevd av kunden! Dette forhindrer negative tilbakemeldinger og viser at du bryr deg, og at servicen ikke tok slutt ved salget.

Research links: