Comprendre le processus d’achat de vos consommateurs

Faire travailler la psychologie en commercialisation pour vous
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Toutes les entreprises prospères savent que dans le marché concurrentiel d’aujourd’hui, simplement avoir un bon produit n’est que la première étape pour convaincre un public d’acheteurs. Des gens bâtissent leurs carrières à influencer les consommateurs afin qu’ils utilisent certains produits, ainsi apprendre comment un client choisit les produits pour lesquels il dépense son argent et comment influencer ces décisions est crucial pour les succès en commercialisation.

En supposant que le consommateur est déjà à votre portée puisqu’il connaît les marchandises que vous vendez, il existe cinq facteurs principaux qui auront une influence sur sa décision d’acheter auprès de vous.

La nécessité de la reconnaissance

C’est le moment où votre consommateur se rend compte qu’il manque quelque chose dans sa vie, et pour se sentir à nouveau satisfait, il a besoin d’effectuer un achat afin de combler ce vide. Il existe deux façons dont les entreprises peuvent influencer et capitaliser à ce niveau.

La première est de créer un besoin via la publicité, là où les consommateurs potentiels sont manipulés à toutes fins utiles, et un besoin qui n’existait pas est ainsi créé. Les entreprises le font en faisant appel au sentiment d’identité du consommateur, à sa confiance en lui-même, à ses rêves et à ses désirs.

Le deuxième scénario consiste à suivre les tendances et à utiliser la recherche en commercialisation pour s’assurer que votre entreprise est correctement positionnée lorsqu’un besoin se présente. L’utilisation des médias sociaux est un outil puissant à cet égard. Suivre l’évolution des influenceurs de votre marché cible, par exemple, peut vous mettre en première position quand un besoin se présente.

Recherche d’informations

Au cours de cette phase, plus il y en a, mieux c’est, et les informations disponibles au sujet de votre produit, via la publicité, des campagnes bien menées sur les médias sociaux, les médias visuels et via le bouche-à-oreille, peuvent faire de vous le fournisseur de choix ou au contraire la dernière option d’une longue liste d’alternatives.

Pour les entreprises, cela signifie recueillir les informations déjà disponibles et utiliser tous les moyens à votre disposition pour faire de votre marque le nom reconnu synonyme d’un produit.

Cela ne doit pas forcément prendre la forme de campagnes publicitaires coûteuses, puisqu’une concurrence à point nommé sur les médias sociaux peut faire des merveilles. Tout comme avec le Blackjack, plus vous en savez, plus vos chances de réussite sont élevées.

Évaluation des alternatives

La plupart des consommateurs évalueront les alternatives avant d’effectuer un achat, et le choix de leur fournisseur est fortement influencé par leur état d’esprit. Un consommateur dans un état d’esprit positif est plus susceptible de faire un achat que celui qui ne l’est pas.

Pour les entreprises, cela signifie qu’il doit y avoir une interaction positive dès le premier point de contact. L’utilisation de robots de RV (réalité virtuelle) est un excellent exemple dans un environnement en ligne, ou même rien qu’un accueil amical peut donner le ton.

Pouvoir de vente - parvenir à faire sortir le portefeuille de la poche
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La décision d’acheter

La décision d’acheter a été prise et votre entreprise est l’heureuse bénéficiaire de l’argent durement gagné par le consommateur; ceci jusqu’à ce que l’ami du consommateur lui fasse un commentaire négatif au sujet de son choix de produit ou de fournisseur. Encore une fois, plus il y a d’achats, mieux c’est; plus votre marque est largement acceptée, moins il est probable que quelqu’un recevra des commentaires négatifs concernant son choix. Perdre un client à ce stade aussi avancé peut généralement être attribué à un service inefficace reçu antérieurement par une autre personne, ou à un manque de notoriété de la marque auprès des proches.

Remords de l’acheteur

Les consommateurs compareront ensuite la façon dont ils se sentent après l’achat à la façon dont ils se sentaient avant l’achat. Une bonne entreprise aura correctement satisfait un besoin, et le consommateur se sentira donc à nouveau satisfait. Sinon, il ressentira les remords de consommateur dépensier.

Cette étape peut mener à de la loyauté à l’égard de la marque ou à du bouche-à-oreille possiblement négatif. Faire le suivi, encore et toujours, et rectifier toute déception vécue par votre client! Cela met un terme aux commentaires négatifs et montre que vous tenez leur expérience d’achat à cœur, mais aussi que le service ne cesse pas simplement au moment de la vente.

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