Den Kaufprozess Ihres Kunden verstehen

Lassen Sie die Marketingpsychologie für sich arbeiten
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Alle erfolgreichen Unternehmen wissen, dass bei der heutigen Wettbewerbsintensität ein gutes Produkt nur der erste Schritt ist, um das Käuferpublikum zu überzeugen. Menschen machen Karriere, indem sie Verbraucher dazu bringen, bestimmte Produkte zu benutzen, und lernen auf diese Weise, wie ein Kunde Produkte auswählt, für die er sein Geld ausgeben möchte. Wie man diese Entscheidungen beeinflusst, ist entscheidend für den Marketingerfolg.

Angenommen, der Kunde ist bereits zum Greifen nah, d. h. er kennt die Produkte, die Sie anbieten möchten. In diesem Fall gibt es fünf Hauptfaktoren, die seine Entscheidung, bei Ihnen einzukaufen, beeinflussen werden.

Das Bedürfnis nach Anerkennung

Dies ist der Zeitpunkt, in dem Ihr Kunde realisiert, dass in seinem Leben etwas fehlt. Damit er wieder zufrieden ist, muss er einen Einkauf tätigen, um diese Lücke zu schließen. Es gibt zwei Wege, wie Unternehmen diese Phase beeinflussen und nutzen können.

Der erste Weg besteht darin, ein Bedürfnis über Werbung zu schaffen, bei dem potenzielle Kunden im Grunde genommen manipuliert werden und ein Bedürfnis erzeugt werden soll, das es vorher nicht gab. Unternehmen schaffen das, indem sie das Selbstbewusstsein der Verbraucher, ihr Selbstvertrauen sowie ihre Träume und Wünsche ansprechen.

Das zweite Szenario besteht darin, Trends zu verfolgen und die Marktforschung zu nutzen, um zu gewährleisten, dass Ihr Unternehmen richtig positioniert ist, wenn das Bedürfnis entsteht. Der Einsatz von Social Media ist dabei ein mächtiges Instrument. Wenn Sie zum Beispiel den Überblick über die Influencer Ihres Zielmarktes behalten, können Sie bei Bedarf die Führung in Ihrem Markt übernehmen.

Suche nach Informationen

Während dieser Phase gilt tatsächlich die Redewendung „Viel hilft viel“. Die Informationen über Ihr Produkt, die über Werbung, gut geführte Social-Media-Kampagnen, visuelle Medien und Mundpropaganda bereitstehen, können Sie entweder zum Wunschanbieter oder zur letzten Option in einer langen Liste von Alternativen machen.

Für Unternehmen bedeutet das, Informationen in der Öffentlichkeit zu verbreiten und alle zur Verfügung stehenden Mittel zu nutzen, um Ihre Marke zum Synonym für ein bestimmtes Produkt zu machen. Dazu braucht es nicht immer teure Werbekampagnen, sondern auch ein zeitlich gut abgestimmter Social-Media-Wettbewerb kann Wunder bewirken. Wie beim Blackjack gilt: Je mehr Sie wissen, desto besser sind Ihre Erfolgschancen.

Bewertung der Alternativen

Die meisten Verbraucher werden vor dem Kauf die Alternativen bewerten und die Wahl des Anbieters wird stark von der Stimmung des Verbrauchers beeinflusst. Ein Kunde mit einer positiven Einstellung ist eher bereit, einen Kauf zu tätigen, als ein Kunde, bei dem dies nicht der Fall ist.

Für Unternehmen bedeutet dies, dass vom ersten Kontaktpunkt an eine positive Interaktion stattfinden muss. Der Einsatz von VR-Bots ist ein hervorragendes Beispiel für eine Online-Umgebung, aber auch eine freundliche Begrüßung kann schon ausreichen, um den richtigen Ton anzugeben.

Verkaufsmacht – holen Sie die Geldbörse aus der Tasche
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Die Kaufentscheidung

Die Kaufentscheidung wurde getroffen und Ihr Unternehmen ist der glückliche Empfänger des hart verdienten Geldes Ihres Kunden – jedenfalls bis der Freund des Kunden sich negativ zu seiner Produkt- oder Anbieterwahl äußert. Auch hier gilt wieder das „Viel hilft viel“-Szenario: Je mehr Ihre Marke akzeptiert wird, desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand eine negative Rückmeldung zu seiner Wahl erhält. Der Verlust eines Kunden in diesem späten Stadium lässt sich in der Regel auf einen früheren ineffizienten Service zurückführen, den jemand anderes erhalten hat, oder auf einen Mangel an Markenbekanntheit im Umfeld des Kunden.

Kaufreue

Die Kunden werden vergleichen, wie sie sich vor und nach dem Kauf gefühlt haben. Ein gutes Unternehmen wird ein Bedürfnis vernünftig befriedigt haben und der Kunde wird sich wieder zufrieden fühlen. Wenn nicht, wird der Kunde unter Kaufreue leiden.

Diese Phase kann entweder Markenloyalität oder potenziell negative Mundpropaganda erzeugen. Hier gilt: Nachfassen, nachfassen, nachfassen und jegliche Enttäuschung Ihres Kunden korrigieren! Auf diese Weise bereiten Sie negativer Mundpropaganda ein Ende und Sie beweisen, dass Sie sich kümmern und der Service bei Ihnen nicht gleich nach dem Verkauf endet.

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