Cómo funciona el proceso de compra de tu cliente

Haz que la psicología del mercado funcione a tu favor
Fuente: Pixabay

Todas las empresas exitosas saben que en el mercado competitivo de hoy en día, el mero hecho de tener un buen producto es solo el primer paso para conseguir clientes dispuestos a comprarlo. La gente se gana la vida influenciando a los consumidores para que utilicen ciertos productos, por lo tanto, aprender cómo un cliente elige los productos en los que gasta su dinero y cómo influir en esas decisiones es imprescindible para tener éxito comercial.

Asumiendo que el cliente ya está a tu alcance, en el sentido en que es consciente de los bienes que vende tu negocio, existen cinco factores principales que influyen sobre su decisión a la hora de comprar de tu compañía.

La necesidad de reconocimiento

Este es el momento en que tu cliente se da cuenta de que le falta algo en su vida y, para sentirse de nuevo satisfecho, necesita hacer una compra para llenar ese vacío. Hay dos formas en que las compañías pueden influenciar y capitalizar en esta etapa.

La primera es crear dicha necesidad mediante el uso de la publicidad, manipulando a los clientes potenciales a todos los efectos para crear una necesidad que antes no existía. Las compañías hacen esto apelando al sentido de sí mismo de los consumidores, su autoconfianza, sus sueños y deseos.

El segundo escenario es seguir las tendencias y utilizar la investigación del mercado para posicionar tu negocio correctamente cuando surja una necesidad. El uso de las redes sociales es una poderosa herramienta para lograr esta finalidad. Por ejemplo, mantener un registro de los influenciadores en tu mercado objetivo puede poner a tu negocio en la vanguardia cuando surja una necesidad.

Búsqueda de información

Durante esta fase, lo más real es lo mejor. La información sobre tu producto puesta a disposición del consumidor, mediante publicidad, campañas en las redes sociales, medios visuales y el boca a boca puede convertir a tu compañía en un proveedor preferido o, al contrario, en la última opción en una larga lista de alternativas.

Esto supone la necesidad de obtener la información disponible y utilizar todos los medios de los que se dispone para que tu marca sea un nombre familiar y que sea sinónimo de un producto. Esto no tiene por qué incurrir en costosas campañas publicitarias ya que una competencia en las redes sociales bien hecha puede hacer maravillas. Al igual que con el blackjack, cuánto más sepas mayores posibilidades de éxito tendrás.

Evaluación de alternativas

La mayoría de los consumidores evalúa otras alternativas antes de realizar una compra y la elección del proveedor depende en gran medida del estado de ánimo del consumidor. Un cliente con un estado de ánimo positivo es más propenso a realizar una compra que uno que no lo tenga.

Para las compañías, esto significa que desde el primer punto de contacto deben asegurar una interacción positiva con el cliente. Un excelente ejemplo es el uso de robots de RV en un entorno en línea, o incluso un saludo amigable puede servir el mismo propósito.

El poder de saber vender: sacando la billetera de tu bolsillo
Fuente: Pixabay

La decisión de comprar

La decisión de comprar se ha tomado y tu compañía tiene la suerte de ser la destinataria del dinero del cliente ganado con tanto esfuerzo; hasta que el amigo del consumidor comenta negativamente sobre su elección de producto o proveedor. Una vez más se puede aplicar la regla “cuanto más mejor”. Cuanta más aprobación tenga tu marca, menos probable será que alguien reciba comentarios negativos sobre su elección. Perder a un cliente en esta última etapa por lo general se puede atribuir a un servicio ineficiente anterior proporcionado a otra persona, o la falta de conocimiento de la marca por parte de amigos del cliente.

El arrepentimiento del comprador

Los clientes compararán cómo se sienten tras realizar la compra con cómo se sintieron antes de la compra. Una buena compañía habrá cumplido correctamente una necesidad y, por lo tanto, el cliente debería sentirse satisfecho. Si no, sufrirá el arrepentimiento por el gasto que ha realizado.

Esta etapa puede crear lealtad a la marca o un potencial comentario negativo de boca en boca. La clave es realizar el seguimiento de la transacción y corregir cualquier decepción experimentada por el cliente. Esto pone fin a las críticas y muestra que el cliente realmente te importa y que el servicio que presta tu compañía no acaba en la venta.

Enlaces a fuentes de investigación: